Por Francisco Galiza

Em um estudo divulgado em 2015, a Fenseg (Federação Nacional de Seguros Gerais) comentou que, atualmente, somente 15% das residências brasileiras têm um seguro. Ou seja, de um universo de 70 milhões de residências no país, umas 10 milhões consomem esse produto, ficando um vácuo de 60 milhões.

Em 2015, o prêmio anual desse seguro foi R$ 2,5 bilhões; em 2013, R$ 2,0 bilhões. Uma evolução de 25% em três anos, bem razoável, pelas circunstâncias atuais e pelo momento econômico em que vivemos. Mas, não podemos deixar de citar que, levando em conta a quantidade de residências sem seguro, poderíamos chegar, na média, até R$ 15 bilhões, aumentando a receita anual em umas seis vezes. Esse é o potencial desse segmento. Para chegar lá, é um desafio, de todos os envolvidos nesse negócio, corretores e seguradores.

Segundo especialistas, esse tipo de seguro é um dos que oferece uma das melhores relações entre custo e benefício no mercado, pelas diferentes possibilidades de cobertura, serviços agregados e preços. Na média, para um patrimônio de mesmo valor, o seguro residencial pode custar até 20 vezes menos do que o montante pago em um seguro de automóvel.

Dentro dessa tendência de venda, não podemos também deixar de mencionar o fenômeno do “home office” ou escritório doméstico, em português. Em estudo concluído recentemente por empresa de consultoria, estimou-se que, em 2020, 50% dos profissionais trabalharão, de alguma forma, com esse modelo de trabalho. Outra tendência forte é o de crescimento de profissionais autônomos. No Brasil, a queda na oferta de empregos por conta da situação econômica atual, a necessidade de ter controle sobre o próprio tempo e poder escolher onde, como e para quem trabalhar, além da chance de aumentar o rendimento mensal são apontados como alguns motivos para o crescimento no número de profissionais autônomos. Sem falar que as empresas brasileiras, cada vez mais, desejam oferecer a possibilidade de trabalho remoto a seus funcionários, mas não o fazem por receio de problemas legais. Ou seja, as opções de negócios são muitas.

Aqui, para ter sucesso na venda, só é importante ter a estratégia correta. A seguir, quatro dicas para os corretores de seguros, para realizar o negócio com mais eficiência:

  • Examine com cuidado a assistência 24 horas oferecida. Você deve saber exatamente o que está vendendo.
  • Cuidado ao oferecer para o segurado somente a Importância Segurada de Roubo. Dependendo do caso, isto poderá ocasionar problema em outros tipos de sinistro (por exemplo, uma cobertura básica de incêndio ou explosão), uma vez que o cliente poderá reclamar o valor total da cobertura.
  • Insista com o cliente se ele realmente não tem nenhuma dúvida sobre as cláusulas dos produtos oferecidos. Isto evitará possível discussão, em eventual sinistro.
  • Ressalte a relação custo-benefício desse produto. Fale quanto pode ser o custo diário do seguro, coisa de pouquíssimos reais, para ter uma tranqüilidade maior com o seu patrimônio.

Em todos esses tópicos, a sua seguradora poderá ajudar, não se esqueça. Enfim, sucesso nesse empreendimento.

*Francisco Galiza é sócio da empresa Rating de Seguros Consultoria (www.ratingdeseguros.com.br), mestre em Economia (FGV), membro da ANSP (Academia Nacional de Seguros e Previdência) e professor do MBA-Seguro e Resseguro (Funenseg).

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