Imagine a seguinte situação: você tem 30 anos e faz uma compra em uma farmácia. Dias depois, recebe um e-mail da mesma farmácia com o anúncio de um produto em liquidação: uma fralda geriátrica. Esse anúncio vai ter algum efeito positivo em você? Muito provável que não. E talvez até aconteça o contrário: você só vai ficar incomodado com mais um e-mail na caixa de entrada.

Você não quer que o mesmo aconteça com um cliente seu, certo? Por isso, o corretor precisa conhecer muito bem com quem está negociando. E mais do que conhecer, é preciso manter um relacionamento com ele. A relação do comprador com o vendedor é como um casamento, e você já vai entender por quê:

Passo 1 – Conhecendo seu par

Esse passo é fundamental e exige um pouco mais de esforço. No primeiro contato com seu cliente, assim como em um primeiro encontro, você precisa, acima de tudo, escutar. Descubra em que momento de vida ele está – é casado? tem filhos? que tipo de emprego tem? – para entender quais são as suas necessidades. A apresentação do seguro deve ser feita pra ele com foco nessas necessidades.

Esse também é o momento de identificar o perfil do seu cliente. Ele aceita sugestões com tranquilidade, ou impõe suas prioridades desde o início? Observar o comportamento do cliente ajuda você a entender que tipo de abordagem precisa usar para convencê-lo da compra, e para oferecer novos produtos no futuro.

Passo 2 – A cerimônia

E então chegou a hora de trocar as alianças: o cliente fez o seguro. Nesse momento é importante ser receptivo a todas as dúvidas que aparecerem. Responda detalhadamente e coloque-se à disposição para ajudar em questões futuras. Isso gera uma relação de confiança entre vocês. Afinal, não é essa a base de todo o casamento? É interessante também se certificar nesta hora que você estabeleça um meio de contato – além do número de telefone e e-mail. Você pode considerar adicioná-lo em redes sociais ou no Whatsapp. Isso será muito importante para a próxima fase da venda.

Passo 3 – Mantendo o relacionamento

Um casamento precisa de muita dedicação, e a relação com seu cliente também. Afinal, aquele que um dia comprou um seguro para o carro, pode daqui a um ano e meio comprar uma casa ou abrir uma empresa, e você precisa estar lá nesses momentos para oferecer o que ele precisa.

Por isso que é essencial manter o contato. Se vocês são amigos em uma rede social como o Facebook, isso fica mais fácil. Lá você consegue acompanhar o que acontece na vida desse cliente, e por quais momentos ele está passando. Para você, esses momentos são oportunidades de fortalecer a relação. Se o cliente teve filhos e faz tempo que você não conversa com ele, talvez seja hora de oferecer um seguro de vida, por exemplo.

No entanto, é bom ter cuidado para não invadir a privacidade de ninguém. Ficar atento ao que está acontecendo com o cliente serve para você personalizar seu serviço de acordo com as necessidades dele, mas cuidado para não forçar a barra. O ideal é conversar diretamente apenas de uma a duas vezes por ano para oferecer planos e coberturas diferentes.

Independentemente de como você organiza a comunicação com o cliente, é essencial sempre prestar atenção na resposta e no comportamento dele para entender o que ele quer e perceber quando você está indo longe demais. Adaptação é a palavra-chave nos casamentos e na relação do corretor com o segurado. Tenha ela em mente. Assim fica mais fácil manter seu relacionamento por muitos anos.

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