Já pensou em conseguir entrar na cabeça e no coração do cliente e entender exatamente o que ele sente e procura quando você faz uma proposta? É mais ou menos assim quando você usa a empatia para vender. Entender o ponto de vista do cliente é o melhor caminho para gerar confiança e negócios a longo prazo.

Entenda quem é o seu cliente
Dedique um tempo a tentar entender quem é o seu cliente: da onde é, quantos anos tem, qual o momento de vida em que está, como é sua família e trabalho. Isso pode ser obtido numa conversa inicial com o cliente mas também em pistas que ele pode dar durante a conversa. Perceba o que é importante para ele e retome esses pontos durante a conversa. O fato de se sentir ouvido, já é um primeiro passo para a abertura.

Fale honestamente
Procure falar com naturalidade, sem usar scripts prontos ou frases de efeito. Pareça uma pessoa de “verdade”, não um vendedor pronto para armar o bote. Se o cliente percebe que você é uma pessoa real, como ele próprio, fica mais fácil confiar em você.

Se coloque no lugar do cliente
Mesmo que você tenha um objetivo de vendas, procure se colocar no lugar do cliente. Qual a proposta que vai fazer com que ele se sinta satisfeito? Mais vale vender menos e conquistar a confiança do cliente a médio e longo prazo do que fechar uma venda maior com a qual a pessoa não vá se sentir segura ao sair da conversa.

Aproveite o “não” para entender o problema
Se o cliente diz não a uma proposta ou se mostra incomodado com alguma coisa, dê espaço para que ele se explique. Por exemplo, se ele diz que não gosta das condições de venda, pergunte qual seria a melhor condição, e deixe que ele fale e ofereça alternativas

A máxima que diz “trate os outros como você gostaria de ser tratado” vale muito quando falamos de empatia. Você compraria o que você está vendendo? Como se sentiria no lugar do comprador? Pense honestamente sobre isso se quiser vender usando a empatia. Os resultados vão valer a pena.

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